三国志演義学ビジネス交渉

活学の活用

利益の判断

第四十二回曹操が荊州を取得した時、曹操は劉備の「孫権」を恐れて、衆将に問えば、策士の荀攸は「私は今大軍威を振るって、檄を飛ばします。

孫権は疑いを抱いて降参し、我が事は済なり」と、その計を練る。

つまり、曹操は荀攸の利益判断に同意した。

諸葛亮の判断：

劉備も諸葛亮、劉琦と共に良策を協議します。

南北を対峙させても、私は中利に等しい。何がいけないのか？」劉備は「この議論は非常に高い」と考えています。

魯粛な判断：

このような重大な事件に対して、孫権同様に重視し、衆知士を集めて対策を相談し、魯粛曰く、「荊州は国に隣接し、江山は険しく、士民は豊かである。

私が根拠として持っているなら、この帝王の資も。」

ルルーシュは劉備を説得しようとした。

喜びに応じて命令に従えば、大事は成就する」と話しています。

孫権「喜んでその言葉に従う」。

利益の判断は交渉の初級段階であり、交渉の各当事者はお互いに相手の必要な方法と優位性を満たすと判断します。

この段階の鍵は相手の本当の需要を正確に判断することです。

三方の相互利益の判断において、曹操は孫権の「荊州の地」、孫権は荊州に対して「根拠がある」と思っていますが、最初から曹操の判断にズレが生じました。