고객의 열성 구매 동기를 어떻게 간파합니까

항상 각종 복잡한 동기가 우리를 최후의 결정을 내리게 한다.하지만 주변 사람들에 대한 솔직함으로 이 모든 진실을 터뜨리면, 대중 아래에서 우리는 민망할 것이다.

“ 그가 왜 우리 제품을 사려고 합니까? ” 이것은 단순한 질문인데, 정말 대답을 하기에는 쉽지 않다. 믿음, 수요, 가치, 자신감 등 여러 가지 문제까지 언급되기 때문이다.그 중 가장 간단한 요소는 동기다.

무엇이 동기인지 설명하기 위해서, 내가 먼저 내 사건의 예를 말하겠다.

약 18년 전, 나는 대학 졸업을 하고 제조업 기업으로 분배되었다.머지않아 회사는 하드웨어, 소프트웨어, 네트워크 등을 포함해 예산이 약 1000만원으로 뽑혔다.경쟁 공급업체는 두 집이 있고, 한 국내, 한 국외.그래서 나는 공관의 대상이 되었다.

외국의 이 회사는 나와 비슷한 연령의 판매원이 이 쪽지를 담당하고 있다. 그는 대개 진지하게 나를 연구했다. 내가 당시에 가장 새로운 컴퓨터지식에 대해 몹시 갈망하고, 늘 기술자로 보며, 둘째는 점프가 있다는 생각을 가지고 자본으로 삼길 바란다.

내 상황에 따르면 그는 두 가지 일을 했다. 매번 우리 회사에 와서 자주 볼 수 없는 기술서를 몇 권 가져다 줄 것이다. 둘째는 나를 위해 몇 개 훈련반에 참가한 후 몇 개 기술증명서를 받았다.그래서 나는 포로가 되어 자연스럽게 그들에게 추천했다.

이 사례는 대부분의 판매 항목에서 모두 나타날 것이고, 사례는 심상치 않지만, 도리는 쉽지 않다.판매 중 가장 어려운 것은 무엇입니까? 여러 해 동안의 경험으로 볼 때 가장 어려운 것은 고객이 도대체 무엇을 생각하고 있는지 알아맞히는 것이다.판매에서 가장 중요하고 가장 어려운, 가장 신비한 곳이며, 판매의 핵심 추진력이기 때문이다.이는 바로 고객이 가장 자주 감추는 곳이다.

숨긴 개인동기

동기는 고객이다구매추진력.시작된 사례에는 세 가지 물건: 미션 동기, 개인동기, 미션 및 미션 및 개인동기와의 연락이 존재한다.

B2B 에 있어요.판매중, 임무 동기는 일반적으로 매우 고상한 물건이니, 꺼내 모두에게 말할 수 있다.예를 들면: 자동차를 사는 것은 업무 효율을 높이기 위해 설비를 사는 것은 생산능을 늘리기 위해 자문을 사는 것은 비용을 절약하기 위해서다.말할 수 있는 기본은 모두 임무 동기이며 조직의 이익에 속한다.그것은 고객이 구매하는 목적 중 하나지만 가장 중요한 동기는 아니다.

구매 과정에서 가장 중요한 것은 개인 동기다.개인 동기는 구매에 참여하는 사람이 이번 구매에서 원하는 목적 (제품과 관련된 것이 아니다) 이다.예를 들어 자동차를 사는 것은 옆집 우두머리 때문에 스스로 체면을 세워야 한다. 장비를 사는 것은 야근을 적게 하고 마누라를 많이 모시고, 상담을 사는 것은 자신의 정치적 상대를 괴롭히기 위해서다.이런 것은 왕왕 말할 수 없다.

예를 들어 내 케이스에서 개인 동기는 성장과 도루를 뛰고 싶다는 것이다.이런 동기, 고객은 말하지 않거나, 아니면 다 말하지 않거나, 진실을 말하지 않거나.더 답답한 것은 네가 아직 묻기 어렵다는 것이다.네가 아무리 좋은 판매 기교가 있더라도 굳이 물어볼 필요는 없고, 고객들은 또 고장이 있다고 느낄 수 있다.하지만 이것은 종종 고객이 구매하는 가장 중요한 것이다동력.

어떤 고객이 구매해도 이 두 동기가 존재하는 것 아니냐? 답은 긍정적이고, 누군가가 물어볼 수도 있고, 반드시 이 두 동기를 충족시켜야 구매할 수 있는 것인가? 답은 아니다.당신은 당신의 경쟁 상대보다 고객을 만족시키면 조금 더 잘하면 됩니다.무엇이든 만족해야 할 것이 아니다.

예를 들어: 한 구매자가 경쟁 상대의 제품을 사용하기로 결정했다. 상대가 리베이트를 했다.이때 네가 사장을 찾았으니 사장이 너의 제품을 사용하기로 결정했다.당신은 당연히 그 구매를 만족시키지 않는 개인동기 (리베이트)를 만족시키지 않았지만, 당신은 여전히 그 구매자의 다른 동기를 만족시켰기 때문에, 자신의 밥그릇을 보존해야 하며, 결코 보스 (안전동기)를 건드리지 않을 수 없다.이 동기는 분명히 리베이트보다 중요하다.

개인동기의 종류:

고객이 구매하는 동기가 복잡하고 변덕스러워 예를 들면:

자신의 권리를 보호하다.예: 좋은 업무 표현은 가장 튼튼한 보호우산이다.

타인에 대한 통제를 실현하다.예를 들어 보스들은 아랫사람들이 항상 무엇을 하고 있는지 가장 알고 싶다;

더 많은 안일을 얻다.예: 새로운 설비가 생겼으니 더 이상 야근할 필요가 없다;

기능의 육성을 높이다.예를 들어: 구매를 통해 양성과 성장을 얻을 수 있는 기회;

개인의 생산력을 높이다.예를 들어: 인터넷을 이동할 때 메일을 처리할 수 있습니다 {page u break}

개혁의 선봉으로 삼다.예컨대: 위치는 높지 않지만, 변혁을 이끌어 리더의 중시를 불러일으켰다.

남의 인정을 받다.예컨대:이 일을 성사시켰으니 모두들 나를 괄목상대한다.

발전 잠재력을 높이다.예를 들어 나는 다음 단계를 위해 자본을 축적했다;

사회적 지위를 높이다.예를 들어: 이 프로젝트를 통해, 나는 자주 사람들에게 경험 소개를 받는다.

가족과 더 많은 시간이 함께 있다.예컨대: 이 설비가 생겨서, 드디어 주말에 집에서 쉬게 할 수 있게 하였다.

더 많은 자유를 얻다.예를 들면: 인터넷 훈련 도구의 사용은 매일 출장을 가지 않도록 한다.

어떻게 개인의 동기를 식별합니까?

위에 열거한 것은 구우일모일 뿐이고, 미국은 개인동기에 대해 세밀한 연구를 한 적이 있다. 그리고 4종류: 찬미, 존중, 인정받고, 인정받고 지배를 받았다.

특히 큰 프로젝트의 판매에서 참여하는 캐릭터가 많아, 캐릭터마다 다양한 동기가 있다. 이 동기들은 상호 바둑에 대비해 수시로 변화한다.그래서 당신이 알고 있는 고객의 목표나 비전을 너무 경신하지 말고 ‘목표의 껍질을 벗겨야 한다 ’는 것을 배울 수 있다.

개인의 동기를 이해하고 일반공배에 이르다그렇다면 개인동기를 어떻게 인식합니까? 참고할 방법이 있습니다.

포위토벌: 개인동기는 확실히'묻기 어렵다'고 해서 맞힐 수밖에 없다.누가 말할 수 있을지도 모르지만, 범위가 너무 넓어서 어떻게 알아낼 수 있겠습니까? 고객 개인의 동기는 자연히 당신의 이 판매원을 통해 실현할 수 있습니다. 또한 이번 판매에서 실현될 수 밖에 없습니다.고객은 네가 하느님이 아니라는 것을 알고, 네가 할 수 있는 일은 그렇게 몇 가지로, 이 몇 가지에서 찾는다면, 이것은 크게 범위를 축소시켰다.

이는 판매원이 가장 많이 쓰는 곳이고 고객의 가정, 경력, 직위, 환경 등 측면에서 한층 좁혀져 고객의 마음을 알아야 할 것으로 추측된다.이것은 확실히 경험이 필요하며, 판매는 언제나 경험이 필요한 일이다.

검증: 위쪽 두 발만 지나면, 사실 거의 비슷하다. 나머지 고객에게 다양한 방식으로 검증하면 된다.예를 들면: 사장의 중시, 희망 승진 등을 얻기를 바라는 것은 이미 그리 어렵지 않다.

사실, 고객은 당신보다 개인적인 동기를 실현하기를 희망합니다. 그가 가장 걱정하는 것은 당신이 알고 싶습니다.그래서 그는 너보다 급하다.급하면 각종 방식으로 표현할 수 있으니, 너는 간식만 써라.모든 일이 뒤쪽에 배경이 있다는 것을 알면 많은 일이 잘 된다.

두 동기 사이의 연락

판매 중 고수는 일반적으로 두 가지 관계를 맺는 경향이 있다: 제품 기능과 작업 동기 사이의 관계에 있다.예를 들어 “한 의료 장비의 선명한 성상은 병원 고객에게 진단의 정확률을 높여 병원에서 명예를 이기는 것이다 ”고 말했다.이것은 제품과 작업 동기 사이의 관계이며, 이는 또 부처 담당자의 몇 개인의 동기를 만족시킬 수 있다.

1. 그는 원장의 칭찬을 받았고, 이것은 그가 매우 관심을 가지고 있는 문제이다.

2. 학술부와의 관계는 더욱 밀접하게 되고, 자주 보고를 받으러 가는 것이 그의 직명을 평가할 필요조건이다.

3. 안색을 보지 않도록 부하의 그 싫어하는 의사의 경험에 의존하지 않는다.{page ubreak}

이 개인의 동기들은 사실 모두 임무 동기의 달성을 통해 실현된 것이다. 이렇게 하는 것은 법률을 위반하지 않고 도덕을 위반하지 않고, 심지어 고객들이 당신에게 감격에 감격할 뿐만 아니라, 왜 그러는가?

시작된 사례에서 해외 제조업체의 제품을 선용하기로 결정했을 때 국내 업체들이 즉각 눈에 띄게 눈에 띄어 직접 선형그룹 부팀장은 "우리 제품을 고르면 바로 베이징에서 집을 사줄게"라고 말했다.결과는 우리 동료가 의젓하게 거절했다.너는 그가 고상하다고 생각할 수 있지만 사실은 그렇지 않다.그가 거절한 원인은 간단하다: 그의 개인 동기는 출국하려 하는 것이다.

이 두 종류의 동기는 사실 한 가지 일의 두 방면이다.당신이 효과적으로 그것들을 한데 연결할 때, 이 두 가지 이익은 바로 직접적인 인과 관계로 변한다.때때로 기업의 이익은 ‘ 때문 ’ 이다. 그것은 개인의 이익을 만족시키고, 때때로 개인의 이익은 ‘ 때문 ’ 이다. 그는 기업의 이익을 실현하여 자신의 목적에 도달해야 한다.‘ 때문 ’ 을 찾아서 “ 과일 ” 을 성공시키면 쉬운 일이 되었다.

어떻게 고객의 동기를 만족시킬 것인가

사업의 본질은 무엇입니까? 사업은 도대체 교환이고, 사람들이 교환하고 싶은 것은 모두 자신이 얻은 것보다 많은 것이라고 생각하는 것이다.이 직업을 판매하는 것은 결국 고객을 어떻게 느끼게 하는지를 둘러싼'더'의 핵심은 고객의 동기를 충족시키는 것이며, 고객에게 많은 이익을 얻게 하는 것이라고 여긴다.

가장 자주 쓰고 가장 잘 쓰고 가장 간단한 판매 기교: SAB.S 는 Solution, 누구나 다 해결할 수 있는 방안이다. A 는 Advantage, 바로 방안의 우세하다. B 는 Benefit, 우세의 이익이다.

이 기교의 응용을 간단하게 이야기합시다.

S (해결 방안): 이 모집을 하기 전에 고객의 동기를 먼저 파악하고 개인동기와 미션 동기를 포함해야 한다. 그 다음으로 고객의 문제와 수요를 알게 되면 당연히 해결 방안을 가지고 대처해야 한다. 너무 수다를 떨지 말고 분명하게 말하면 된다.손목시계를 사는 것은 몇 시인지, 시계의 구조를 알고 싶은 것이 아니다.

A (우세): 우세한 표현은 많은 사람들이 형용어를 많이 말한다. 예를 들면 더 빨리, 더 좋고 효율이 더 높다는 것을 좋아한다.그러나 진정한 우세는 다음과 같은 두 가지를 갖춰야 한다. 장점은 물건을 겨냥하는 것이 아니다. (예를 들어 제품, 회사, 서비스), 그것은 사람 (고객)을 겨냥하는 것이고, S 는 이것을 겨냥하는 것이고, 이는 그들의 경계선이고, 둘째, 우세는 고객이 어떤 방면을 해결할 것인지, 사실 고객이 당신의 제품을 어떻게 사용하는지 문제의 설명이다.

B (이익): 해결 방안과 우세에 따른 결과, 고객의 수요가 만족할 때 고객에게 주는 느낌을 주는 것이다.

집용론 동기

현대 심리학 교회는 우리들의 몇 가지 유용한 것을 가르쳤는데, 그중 하나는 우리가 한 가지 일을 하는 것이 극히 단일 동기에서 나온 것이다.우리는 대학을 위해 100만 달러를 기부하거나 굶주린 유랑자에게 동판을 베풀고, 고집을 불문하고 흑을 백으로 만들든 끝까지 헛되이 헛되이 헛소리만 하고, 헛되이 흑으로 말하든.항상 여러 복잡한 동기가 우리를 최후의 결정을 내리도록 촉구할 수 있으니, 우리도 이 이치를 이해할 수 있다.하지만 주변 사람들에 대한 솔직하게 이 모든 진실을 터뜨리면, 대중 앞에서 우리가 민망할 것 같다.

본능에서, 우리는 항상 각종 동기에서 가장 존경할 만한 가치를 골라야 한다.한 번 수식한 후 대중의 입맛에 맞춘 후, 세상에 알려진 것은'우리가 어떤 일을 할 참된 이유라고 한다'고 했다.

그러나 대부분의 자리에서 사람들을 속일 수 있지만, 한 번도 자신을 속일 수 있는 방법은 없었지만, 1분이라도 속일 수 있는 방법은 없었다.

우리는 속으로는 어떻게 생각하는지, 이것은 자신의 일이고, 겉으로는 당당한 모습을 유지하기만 하면 마음이 만족할 수 있기 때문에 이러한 원칙을 지킨다. "내 거짓말을 믿어, 나도 너를 믿는다!"